在火锅消费热下，2023年赛道入局者数量飙升。企查查多个方面数据显示，2023年前11个月，火锅相关企业新增数达到了6.6万家，同比增长31.4%。

  一方面，火锅巨头们扭亏为盈，业绩有了新突破，海底捞、呷哺呷哺、九毛九都逆势挣钱，另一方面整个火锅赛道的优胜劣汰更为残酷。企查查多个方面数据显示，2023年前11个月中，火锅相关企业的注销吊销量达到了3.1万。

  当火锅赛道的“竞速赛”进入白热化的时候，与火锅餐饮密不可分的牛油产业，在2023年又有咋样的走势呢？第一食品资讯专访了森态牛油品牌创始人杨礼学，请他为咱们进行了具体阐释。

  森态牛油是广汉市迈德乐食品有限公司旗下品牌，成立于2004年，作为中国火锅牛油引领者，专注牛油生产技术革新，引领行业健康可持续发展。森态牛油杨礼学躬耕餐饮30余年，也被称之为牛油届的“小杨哥”。

  目前的森态牛油，已经与天味食品、扬名、小龙坎、大龙燚、谭鸭血、德庄、刘一手、楠火锅、后火锅、川魂、珮姐、豪渝、杨国福、巴奴、今麦郎、统一、白象等国内外知名餐饮品牌及食品企业达成了深度合作。

  对于2023年餐饮业或者说火锅赛道两极分化的现象，杨礼学也表明了自己从多位客户的走访方面也深有感触：“2023年初疫情刚放开的时候，大家对于餐饮业的前途很乐观的，甚至是充满了期待，随时准备消费端出现的报复性消费。但是这种期待和兴奋在五一过后、国庆过后各自进行了一次大幅度的降温，有数据甚至显示，2023年餐饮业的客单价都下降了20%到30%。”

  那么，当合作客户在经营方面需要穿越周期的时候，森态牛油又是怎么样应对的呢？杨礼学进行了详细的解答。

  首先在账期上面，我们会给到合作客户更长的时间，尽可能确保大家的账面流水充裕和周转时间。

  “然后，在森态本身企业的毛利润方面，我们基本上从前年开始都没看利润，因为作为一个to B 的企业，我们很明白保住餐饮客户的重要性。”

  在采访中我们也了解到，因为做了上面一系列利他的措施，2023年森态牛油的餐饮客户维持在较为稳定的状态，且都合作非常顺畅。

  对此，杨礼学表示：“餐饮端目前内卷的很严重，作为原材料的供应商，我们要做的就是给他们提供更超高的性价比的东西，甚至说产品的价值远超于客户付出的价格。”

  事实上，2023年的快消环境整体并没有呈现出年初预想的反弹，反倒出现的却是消费信心不足、消费力萎缩、消费者钱包余额不足的惨烈现状。

  在此之下，众多品牌纷纷调整策略，要么主打超高端的路线，要么通过供应链的优化，推出高品质的性价比产品，来迎合当下的消费需求。

  那当给客户提供了高品质的性价比产品之后，森态牛油如何确保自己的企业能够可持续发展呢？

  杨礼学告诉第一食品资讯：“餐饮客户肯定是要追求性价比原料的支撑，我们作为后端的原料提供商，势必会牺牲掉部分自己的利润。虽然2023年森态牛油的营收达到了目标，但我们依然会通过种种措施去提升产品质量并且控制产品价格，我们已做好了准备，接下来这两三年不打算去怎么赚钱的。只有我们的客户活下去了，活得更好，我们才有生意做。”

  森态牛油一直以来，都很注重品牌的打造，在杨礼学的带领下，始终坚守了可控可持续的战略。

  具体而言，供应链企业有四个可控：第一是可控的原材料，第二是可控的生产，第三可控的服务，第四就是味控创新中心，围绕着这四个可控的战略，森态一步一步打造了自己的品牌护城河。

  杨礼学透露：“在供应链端我们在新疆、内蒙古有自己的生产基地，会选择大型的一些屠宰场进行深度合作，解决我们原料端的食品安全和供应；生产端，我们在 2018年耗资8000余万投了一条智能化的生产线。这条生产线的优势就在于，温度、压力、蒸汽、流速、转速、真空度等每个方面，都是通过电脑设置好之后，进行标准化生产，加强产品的稳定性，从而确保生产的每一件牛油都是全部符合国家标准，甚至于超出国家标准。”

  在交流访谈当中，第一食品资讯也了解到森态牛油在产品研发创新方面的投入。该公司耗资超过千万成立的检测室，能够检测牛油产品的13项指标，但实际上国家的标准只要求检测3项理化指标。

  在研发团队方面，森态配备了27个人的专业团队，其中研究生学历有7人，其余均为本科学历，含金量颇丰。

  “在研发方面，很多工作人员都是做应用研发十多年或者深耕调味品领域十多年的调味师，行业经验和造诣相当丰富，这也是我们森态牛油宝贵的财富”，杨礼学如是说。

  众所周知，作为to B 的企业，及时响应客户的真实需求并且快速交付产品，也是品牌的核心倚仗，在这方面，森态牛油在满足个性化的定制过程中，只要客户提出需求，基本上三天以内就能够给到回复，并且拿出东西来。

  “我们从始至终坚持的就是，在做好质量的同时，狠抓食品安全风险的控制，并且做好客户服务，从而持续构建我们的品牌。”

  据了解，目前在森态牛油的客户构架当中，餐饮客户、工业客户、经销商三者的占比在60%、30%、10%左右。

  杨礼学表示：“在往后的发展当中，因为我们森态的定位就一个是 ToB 的供应链企业，所以我们更多的还是要去服务我们的一些餐饮客户、工厂客户，包括速食的客户。我们要体现自己的优势，就是快速的响应机制和高效的柔性定制能力，这是我们的核心，也能让我们和B端客户产生更多的链接，从而达成更加长久的合作。”

  同时，当下随着80年代以来下海创业的部分企业家年岁渐长，许多企业正在经历两代人的交接班，进行权力的过渡。

  这样的状况也发生在森态牛油，目前杨礼学的儿子已确定进入企业，熟练掌握各项流程和关键步骤，确保今后能够稳住父亲辛苦打下的“江山”。

  “儿子其实前年就进入了公司，最开始的半年我确实对他的表现不够满意，然后我就又请了一个职业经理人来协助，但是他们两个又配合不好。但为了企业的发展，中途我们就还是以职业经理人为主导”，对于儿子在森态牛油的表现，杨礼学娓娓道来。

  ”后来他出去工作了一年进行历练，然后再回来公司。我感觉他的风格以及商业洞察有了很大的变化，不仅更加务实，看问题也更加准确。其实他们年轻人更懂现在的消费市场，尤其是今年回来一个月之后，儿子就提出2023年我们要主打性价比，因为消费下行了。”

  “他也砍掉了一些不必要的、不直接关乎经营的一些费用。在这个期间，我们也起了一些冲突，我觉得我自己有一套经验和打法，你不能全乱套了。”

  其实，在最开始儿子提出性价比的时候，杨礼学还是有所疑虑的，毕竟在2023年初大家对于餐饮的期待值很高，但后来事实上，儿子的洞察是正确的。

  现在的森态牛油，也将重点注意力放在了加强产品力、提升组织力、把控食品安全方面，也平稳度过了快消人普遍叫苦的2023年。

  事实上，对于接班人们而言，父辈之所以能走到今天，一定与他们那代人身上的精神息息相关，因此接班并不代表大刀阔斧改革，并不代表新的东西就一定就对，而是需要两代人在观念、模式等方面尽可能多地去磨合且互相理解。

  在采访的最终，杨礼学也透露了森态牛油冲击IPO的计划，并表示：“上市是我们企业所有人的一个目标，但这个得一步一步去实现，顺其自然、不刻意，我相信一定会有好的结果。”